1.店面(賣場(chǎng))'洗臉'

    賣場(chǎng)、店面門頭、室內(nèi)裝修、樣機(jī)擺放、人員形象等其實(shí)我們商家的'臉'，我們每天都在'洗臉'，你見過一個(gè)正常人在沒有'洗臉裝束'前出門見人嗎。沒有，因?yàn)槟鞘悄阆駛�(gè)'鬼'--花鬼一樣。很多時(shí)候，我們都在講這人'坐沒有坐像，站沒有站像'，筆者認(rèn)為這其實(shí)是在說這個(gè)人沒有'職業(yè)形象'。那么，我們的商家倘若不能按照廠家的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行'變臉'或者自己進(jìn)行'自變臉'，你的店面終端形象怎么能給人一個(gè)'專業(yè)''可信'的樣子。曾經(jīng)有一個(gè)很經(jīng)典的一個(gè)例子：一個(gè)小和尚把一塊石頭放到街頭上鮮有人問津，但是放到大型珠寶店里竟然價(jià)值連城。這就說明，賣場(chǎng)、店面是支撐你的產(chǎn)品、所代理品牌形象、價(jià)格、品味的一種重要工具，良好的終端形象可以增加你的'議價(jià)'和'溢價(jià)'能力。

    2.人員素質(zhì)提升

    你的終端人員素質(zhì)怎么樣？你自己滿意嗎，消費(fèi)者滿意嗎？有沒有直接或者間接做過調(diào)查？很多的經(jīng)銷商自以為自己是個(gè)老板，找?guī)讉�(gè)聰明伶俐、能說會(huì)道的營業(yè)員、安裝工、業(yè)務(wù)員萬事大吉了，自己就可以坐享其成了。其實(shí)不是的，商家應(yīng)該間接或者直接的幫助你的員工成長，無論從崗位技能、職業(yè)形象、溝通能力等各方面上相比其他同類商家表現(xiàn)出你的員工更'專業(yè)'，更'敬業(yè)'，更'職業(yè)'。這樣不但你具有的可信度，而且和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，你又有了差異化，這樣更能吸引潛在的消費(fèi)者，并促成銷售。以筆者的經(jīng)驗(yàn)，很多的經(jīng)銷商的人員曾經(jīng)遭到顧客這樣和那樣的投訴或者抱怨，仔細(xì)想想這些顧客還能幫你介紹客戶嗎？

    3.分工明細(xì)化

    分工明細(xì)化在這里筆者認(rèn)為就是商家必須有專職的人員來干專門的事情，售后安裝的主負(fù)責(zé)安裝售后，營業(yè)員主負(fù)責(zé)店內(nèi)或者賣場(chǎng)銷售，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)攻克小區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷網(wǎng)點(diǎn)、工程項(xiàng)目等。這里講的主負(fù)責(zé)，其實(shí)無論是商家的員工還是社會(huì)上的隨便一個(gè)職員而言，現(xiàn)在的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和工作環(huán)境對(duì)我們提出了更多的要求那就是我們必須'一專多能'。舉個(gè)例子：就經(jīng)銷商的員工而言，做營業(yè)員的你能不動(dòng)安裝嗎?不能!營業(yè)員和銷售員所承擔(dān)的較色是消費(fèi)者的'購物顧問'，不是'賣東西'，而是幫助我們的潛在消費(fèi)者'買東西'。當(dāng)消費(fèi)者講他家住幾樓，有幾個(gè)用水點(diǎn)等客觀環(huán)境時(shí)，問你大概需要多少管件、多少保溫等時(shí)，倘若你不懂安裝你怎么回答，一下子就懵了。所以，即使是商家的人員同樣需要'一專多能'。

    4.狠抓售后服務(wù)

    售后服務(wù)對(duì)于快消品等其他行業(yè)可能要求不高，但是作為主機(jī)和附件分開的太陽能產(chǎn)品而言就不一樣了。太陽能是一個(gè)半成品，行業(yè)內(nèi)為了突出'安裝售后'的重要性，竟然喊出了'三分質(zhì)量，七分安裝'的口號(hào)。有句俗話是這么講的'真正的銷售始于售后'，仔細(xì)想想此話不無道理可言。再說了，你的售后服務(wù)做好了，安裝到位，維修服務(wù)及時(shí)、專業(yè)，商家的口碑自然就好了，并且會(huì)在區(qū)域內(nèi)形成商家品牌、產(chǎn)品品牌。區(qū)域性品牌一旦出來，你這里就有了'勢(shì)場(chǎng)'，進(jìn)而就有了'市場(chǎng)'，消費(fèi)者是你的'宣傳員'，你的產(chǎn)品的'推銷員'，一直幫你做'免費(fèi)傳播'。

    但是倘若你的售后服務(wù)做砸了，整天被客戶給罵給抱怨，消費(fèi)者肯定不會(huì)幫你做'正向'宣傳，不對(duì)你賴賬、不付款、退貨、向廠家投訴甚至投訴12315你就謝天謝地了，做好售后服務(wù)，無疑為你的'整體'產(chǎn)品增資天色，錦上添花，使你的'隱形銷售'銷售于無形。筆者建議商家們建設(shè)自己專業(yè)化的安裝售后隊(duì)伍以應(yīng)對(duì)日常的安裝售后服務(wù)，在當(dāng)下安裝售后方面'第三方服務(wù)'還不成熟時(shí)或許商家自己把這塊業(yè)務(wù)攬過來做好是最好的解決方案。

    5.傳播永不停

    無論是多大的品牌，多大的商家，多好的產(chǎn)品，時(shí)間長了消費(fèi)者見不到，就會(huì)把你漸漸淡忘的，這是一個(gè)人的生理習(xí)慣。很多企業(yè)很多大品牌自以為是，很多時(shí)候會(huì)在這上面栽跟頭，自以為已經(jīng)是眾人皆曉了，其實(shí)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境在變，別的不如你的牌子見得過多了，熟悉了就有可能感興趣甚至夠購買，這樣你就是去了一個(gè)大好的機(jī)會(huì)。

    舉個(gè)例子：保健食品腦白金歷經(jīng)十年銷售不衰，筆者認(rèn)為這與史總的營銷策略不無關(guān)系，你熟也罷，不熟也罷，煩也罷，不煩也罷，反正'軟傳播'我也做，'硬傳播'更是照做不誤，最后他旗下的腦白金、黃金搭檔、黃金酒幾乎是同一個(gè)營銷傳播策略，但是結(jié)果史總贏了，該三種產(chǎn)品在同品類產(chǎn)品中處于領(lǐng)袖地位。對(duì)于商家依然，傳播更是永不停息。筆者接觸過一個(gè)市場(chǎng)，那個(gè)地方有一家雜牌經(jīng)銷商，他就是旺季一邊搞傳播一邊搞活動(dòng)，淡季沒事和員工開著大篷車、宣傳服務(wù)車去市場(chǎng)上轉(zhuǎn)，去做回訪等間接宣傳，結(jié)果該區(qū)域的眾多一線品牌、二線品牌被其給打趴下了，他所代理的品牌的市場(chǎng)份額在當(dāng)?shù)卣嫉搅耸袌?chǎng)總量的60%。各位商家朋友，傳播永不停，相信你也一定能。

    6.'創(chuàng)新性'營銷(銷售)

    在這個(gè)每天信息都在以爆炸式的速度增長的時(shí)候，你是否感覺應(yīng)付不過來，信息越來越多，記住的越來越少。以產(chǎn)品或著活動(dòng)促銷為例，你在人流量的大的賣場(chǎng)、學(xué)校門口、交通要道等場(chǎng)所發(fā)單頁、貼海報(bào)等宣傳工作，有幾個(gè)人真正看你在宣傳，有幾個(gè)人真的會(huì)去看你的材料，你的講解就更不用講了，很多的人手里接著材料，看你不注意隨手就把你的材料以不費(fèi)吹灰之力扔到垃圾箱或者疊個(gè)玩物扔了，你這樣的營銷傳播有意義嗎？有，但不不大。