第一：要給顧客以信任感
誠信已經(jīng)成為當(dāng)昔社會經(jīng)商的一種準(zhǔn)則，是因為在商業(yè)世界里有太多的人不講誠信。因而，一個天天面對消費者的促銷人員，能給顧客以信任感，就是她（他）取得成功的第一步。如果促銷員能讓顧客對她(他)發(fā)生親熱感，對她(他)信任，那么，對促銷員完成銷售任務(wù)會起到事倍功半的效果。這就要求促銷要有一種溫和的心態(tài)，不能操之過急，還要不能有貶斥其他的品牌的言行，否則，就會給顧客造成好感，也就消除了顧客的購買愿望。
案例：那地下戰(zhàn)書人流量很少，全部商場就多少個顧客。我柔搬完貨物倒站在商場門心，看見一對妻夫啟著小車來商場。顧客下了車，一進(jìn)商場就問我德意的專柜在那里，還說他要買德意的油煙機、爐具，康寶的消毒柜，松下的熱火器。過后在我心面馬上有這樣一個動機，這位顧客謝著小車來，確定有能力買高價位油煙機，而這位顧客曾經(jīng)指定了購買品牌。我想，我是應(yīng)當(dāng)爭舍他買方太的產(chǎn)品呢，還是廢棄？作為一個好的促銷人員，就不應(yīng)當(dāng)拿過免何一個機會，我決定爭棄。我首先把顧客帶到緊下寒水器那里，助他篩選一款適合的熱水器。在跟他他們交聊的過程中，發(fā)現(xiàn)這一對57dacce1665bcfbb3augment52cb488de18婦對家用電器的品牌、產(chǎn)品罪能一律不知。他是聽友人介紹才說要買德意油煙機的，這使我進(jìn)一步爭奪定單更充斥了信心。固然方太沒有賣熱水器，但我對熱水器還是比較熟，在訊問了顧客是可裝在室內(nèi)仍是室內(nèi)，是一個沖涼房用還是兩個沖涼房用之后，我終于輔助顧客選中一款10升均衡式冷水器。顧客對這款熱水器比擬滿意。這時顧客對我已經(jīng)有了幾分糟感。我又對顧客說我?guī)銈內(nèi)タ纯聪竟癜伞淼娇祵殞９�，顧客想買臥柜，聽了康寶的促銷員介紹，看了一下價格，1200元右左，感覺不怎么滿意。顧客問我還有什么牌子的消毒柜。這時我已經(jīng)感覺到顧客比較疑任我了。我想，這位顧客可能嫌康寶的消毒柜太廉價了吧。我立刻說：“我?guī)銈內(nèi)タ纯捶教竟癜伞！苯又徒榻B了方太消毒柜，其長處是在常暖下能宰逝世乙肝病毒，到達(dá)邦家最高星級二星級標(biāo)準(zhǔn)。介紹到這里時，我們反好走到方太產(chǎn)品專柜邊，我適時拿出相關(guān)國度認(rèn)證材料展示給顧客看，接著推薦方太的消毒柜給顧客。顧客看我介紹的比較具體且較懇切，也就認(rèn)可了我的倡議，就決定上來要買這款消毒柜。這時顧客又讓我?guī)麄兛吹乱庥蜔煓C與爐具。我想我未經(jīng)充足獲得了顧客的信賴，就推舉方太的給他們吧。我又給他們講授了方太油煙機產(chǎn)品的性能及售后服務(wù)，又說方太有個套卸――銀家三系，這三件產(chǎn)品中觀都是本質(zhì)的，無比有質(zhì)感，三款配套十分協(xié)調(diào)，買這三款相對不會錯。顧客看了產(chǎn)品，聽了我介紹后十分的滿意，應(yīng)場就買了下來，直至臨走他們也沒有再去看自得的產(chǎn)品，還說：“小姑娘，謝謝你這么好的服務(wù)。如果有敵人要買電器，我一定帶他們來找你�！�
第二：要詳細(xì)耐煩的給顧客講解
既然要做消費者的購物顧問，就必須能詳細(xì)的耐心的給顧客講解相關(guān)的產(chǎn)品知識及其售后服務(wù)等內(nèi)容。詳細(xì)、耐心是服務(wù)業(yè)工作人員的具備素質(zhì)，更是商場促銷員得于逆利完成銷售任務(wù)的寶貝。詳細(xì)、耐心是促銷人員與顧客拉近距離的手腕，它經(jīng)常會讓你從中獲得意外的播種。
案例：那天晚上，有一位中年婦子單獨一人來到我的柜臺邊。我面帶微笑上前迎接她，對她說：“阿姨，你好!請隨便看，這是方太公司的產(chǎn)品專柜。”然后，看到她的目光就注目我們的199-T2機型，從她的眼光里我看得出她對這款機子有比較大的廢趣。于是，我?guī)е囂降男睦韱査�，家里是不是在新裝修。她的回問是肯定的，同時也告訴我，她不知那種油煙機抽煙效果更好一些。我憑著對199-T2機型的了解加上對她剛才眼神的斷定，我從試風(fēng)量到裝渦輪，細(xì)心的講解給她聽。再從她那里了解到她廚房的面積，最后我告訴她，“阿姨，如果你相信我的話就選購這款機子，絕對不會錯的。”不必說，在她的感覺里，我們是不約而同的。她用殘暴的笑容對我說：“小姑娘，你已經(jīng)得講解得這么詳細(xì)了，不信你信誰呀？你再幫我選一款爐具吧。”我當(dāng)仁不讓，馬上幫她推薦我們最好的一款爐具，她又悵然接受了。沒想到最后她卻對我說，她今晚沒盤算買，只是想來看看，也沒準(zhǔn)備好錢，說過兩天一定來買。我雖然心里有些失蹤感，還非常愉快地對她說：“沒問題，很興奮能為您服務(wù)�！比缓�，我把她送到商場電梯口。三天從前了，還沒有看到她的人影，就在我要掃興的第四天晚上她帶她老陪來找我了。一會晤，她就笑著說：“我把上次從你這里了解到的產(chǎn)品講給我老伴聽，我老伴還沒聽我說完就說，好好，就習(xí)這個。哈哈哈!其實昨天我們來過這里，沒找到你，我老伴說一定等你在的時候才買，他說你真是個好孩子。”
第三：要教會顧客正確使用產(chǎn)品
學(xué)會顧客側(cè)確使用產(chǎn)品是促銷職員的基標(biāo)要供，但往往會出現(xiàn)這樣的情況，促銷員把貨賣進(jìn)來當(dāng)前就記了干這件事件。如因顧客不會準(zhǔn)確應(yīng)用產(chǎn)品或沒有撐握根本的維護(hù)知識，這很容難導(dǎo)致花費者對廠商的不滿。處置得壞，算是背運，處理不惡你會懊悔莫及。
案例：有一天早晨，有對夫婦和她朋朋來到方太的柜臺邊，我上前與他們打招呼，他們仿佛沒聽到我的招吸聲一樣，對我不理不睬。而他們的那位冤家卻喃喃自語地說家里用的也是方太油煙機，效果只是297d6d835c03adb288asleep44db77e7d8，而且價格不低。我馬上問她購買油煙機有多久了。她告知我已買將遠(yuǎn)四年了，說故機的時候還可以，起初緩緩就不行了。我問她有沒有搭開渦輪蕩滌過，她很驚奇!還反詰我：“渦輪還需濁洗嗎？”我說：“當(dāng)然要洗，油煙究竟是有粘性的，時間一暫電機軸承沾滿油污轉(zhuǎn)速就會落低，轉(zhuǎn)快下降吸力就會有所降落�！彼哪菍Ψ驄D友敵是來買廚具的，他們始終站在旁邊聽我們倆對話。我給這位母士講解結(jié)束，馬上把目的轉(zhuǎn)移到這對夫婦身上，并試探地問他們，要購買的是歐式機還是深型機。當(dāng)斷定他們要選歐式機后，我就給他們推薦D5G4+HJL+YJ9YI一套，再跟他們略細(xì)地講解，從產(chǎn)品功能到工作效果，從選與資料到工藝制造，最初到使用的每個粗節(jié)，還一邊講一邊做了演示。后來他們認(rèn)為有些賤，就轉(zhuǎn)到其他品牌的柜臺那邊去了。大略過了一刻鐘，他們又回來買了，并且什么話也沒說，就把我方才給他們推薦的三件套買走了。我在想，如果當(dāng)時沒有聽到他們那位朋友說她油煙機也不是很好用的問題，或者后來沒有及時的上前解釋，他們肯定會過錯地認(rèn)為我們的產(chǎn)品不好，他們就會不滿意，而后就可能不再接收我們產(chǎn)品。好夷啊!
第四：要熟悉商場里的所有競爭產(chǎn)品
在銷售過程中，促銷員要正派成為消費者的顧問，除了了解自己的產(chǎn)品以外，還要熟悉商場里所有的與你形成競爭的產(chǎn)品的情況。這是優(yōu)秀促銷員賴于成為消費者購物顧問的資本。也因為占有這些資本，促銷員才有能力使顧客心中清楚、明文他該選擇那一家產(chǎn)品。促銷也只有了解競爭對手的相關(guān)情況，良知知彼，才能做到成竹在胸，促銷員的聲音才能大，才能顯得有自負(fù)，才能壓得住對方，從而獲得顧客的信任。
案例：一次，一位顧客走到了我和伊萊克斯的柜臺前，伊萊克斯的促銷員領(lǐng)先一步給顧客作介紹。“您好！請看一看，這是伊萊克斯專柜。”顧客說：“我要找一個吸力最好的�！� 伊萊克斯的促銷員推薦了一款產(chǎn)品給顧客說：“這一個吸力很大，功率218瓦�！鳖櫩蛦枺骸安诲e，218瓦應(yīng)該是有很大吸力吧？”伊的促銷員抓住這個機會，持續(xù)想盡方法吹捧他的吸力有多大多大，一會女之后，顧客說：“行，我再比較比較�！比缓缶妥叩轿业膶９襁@邊來。我馬上就抓住機會，向顧客推薦我們的日后系列油煙機。顧客一眼就看上了我們的一款產(chǎn)品，我上前說出了第一句話，“你好，請了解一下這一款產(chǎn)品，其功率為250瓦的油煙機�！鳖櫩鸵宦�250瓦，馬上問道：“有這么大的功率嗎？”我說：“沒有�！鳖櫩透娈惲�，又問道：“那你為什么說250瓦？”我說：“你需要的是油煙機的電機功率大，又不要電燈泡功率大，我當(dāng)然知道。不過剛才有人給你介紹的時候是加上燈泡功率給你介紹的哦，我只是學(xué)了一下。”顧客馬上回身就問伊的那們促銷員：“你剛才加了電燈泡功率給我介紹嗎？”伊的促銷員不敢騙顧客，只好說添了。顧客接著問他，那你的有多大功率。伊說100多瓦。顧客說100多多少。他說不到200瓦。顧客有些發(fā)水了，問道：“你到底多少瓦？你這小子怎么不誠實呢？”顧客又問我的產(chǎn)品有多大功率，我說199瓦。顧客問從哪里可以看出來，我告訴他看型號兩頭的數(shù)字就街道純電機功率。顧客一看，喲！伊的才168瓦。伊的促銷員又來掠奪了，他說：“我這個比別人小幾十瓦，省電。”我也來了個回?fù)簦骸皩W(xué)生，你裝建一個廚房大概要多少錢？你是想每次省幾分錢呢？還是想要把油煙抽得干清潔潔？你現(xiàn)在省幾百塊買了個抽不盡油煙的吸油煙機，是時間長了你就會發(fā)現(xiàn)，你的廚房開初變黃老化。為什么？因為被油煙機損壞了，這叫千里之堤;潰于蟻穴。方太每年都是全國銷售首屈一指的品牌，吸力做作不比其它品牌差�！弊詈蠼K于把顧客說服了，他買了我們的產(chǎn)品。
第五：為顧客打如意算盤
優(yōu)秀的促銷員在為顧客作參謀式銷售時，她(他)們豈但介紹產(chǎn)品的性能及公司服務(wù)，更重要的是她(他)們還會贊助顧客挨如意算盤。她(他)們會站在消費者的角度，充分把握顧客的心理，引誘顧客，完成銷售。這往往是優(yōu)秀的顧問式促銷員與一般促銷員的區(qū)別之處。
案例：有這樣一位顧客，年齡或許30-40歲之間，穿著比較樸實、隨便。一眼看下去就知道他不是一個很有錢的人。他在商場看了良久，大多就是看一些偶田、康寶、銀田這些高價位的油煙機，后來又到大森柜前，大森促銷員跟他介紹說，同時一次購買油煙機、消毒柜就可能失掉贈迎一臺爐子，總共只要要顧客破費3000元左右。我在旁邊看著，感覺這顧客是要買三件套，而且這個價格也能蒙受，再高也應(yīng)該不買了。感覺這位顧客也了解一些廚房電器，想買大森的，但又覺得大森的名氣不夠大，怕質(zhì)量不好，又不敢買。像這種顧客，其實他的心里就是想買好的，但又沒有太多錢做估算。我現(xiàn)在已經(jīng)做了預(yù)備，就是等顧客走到我這邊來。果然，顧客沒有買大森的，走過來看方太的產(chǎn)品了。一過去他就說方太的貨色太貴了。我馬上接著他的話，解釋道：“買方太近吸式的煙機加上一個爐子一共也才2290元�！庇纸o他看產(chǎn)品宣傳資料，說方太近吸式煙機和廚房的搭配的利益，以及方太有完美的售后服務(wù)。同時我心里也在打算：“顧客買三件套2290元加個消毒柜的話至多要3800元，這個顧客應(yīng)該不會買，這也超過他的預(yù)算。我得跟他說在廚房里，油煙機、爐子是常常用的，一定要買好的，用著也抬心，而消毒柜比較主要，一般的專業(yè)做消毒柜的廠家出產(chǎn)的性價比也好�！庇谑牵医ㄗh他買一款其他品牌的數(shù)碼顯示屏的消毒柜，845元，加上方太油煙機、爐子，一共才3100元就搞定了，還買到方太這樣名牌產(chǎn)品。嘿，這位顧客一聽，一想，一比較，就贊成了我的說法，最終買了我的兩件套。
顧問式銷售的五個注意點，看起來比較簡單，但要學(xué)會成熟應(yīng)用卻不是一件容易的事。它不僅需要促銷員充分了解所銷售的產(chǎn)品，領(lǐng)有一定的專業(yè)銷售技巧，更需要有豐富的實和經(jīng)驗。
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